ファイナンシャルアドバイザーの大坪勇二氏は、大企業をスピンアウトし、営業経験、顧客ゼロでフルコミッションの保険営業に転進するが、成績不振のため最低月収が手取り1655円に。しかしその半年後には年収が1000万円を超えるトップ営業マンに躍り出た経験を持つ。自身の体験をつづった『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』（ダイヤモンド社）、『月収1850万円を稼いだ勉強法』（祥伝社）で明かした、月収を1万倍にアップをもたらした大坪式富裕層営業術を聞いてみた。

■富裕層営業へのチャンスメイク1〜人を介す

　前回、アンテナを立てて客となり得る人脈をキャッチすることを紹介しましたが、人脈を作るには3つのポイントに集約されます。

　人脈を作るのが一番難しいという人もいるでしょうが、これにはいい方法があります。自分の知っている範疇だけで探すとおのずと限界がありますので、そこで使いたいテクニックが“人を介す”ということ。知り合いに「こんな人を知ってる？」と聞き回る。直接知らなくても、それを知っていそうな人を知っている、ということが実はすごく多いんですよ。

　『六次の隔たり』という、世界中のどの人も6人介在させるとつながりができるという仮説がありますが、似たような構造です。実はこれ、僕自身の成功体験に基づいたことです。

　著書で詳しく書きましたが、営業経験が全くない状態で、完全歩合制の保険会社の転職したんですが、3カ月連続で月収が3000円を切って、もっとも低い時は月収1655円でした。妻も妊娠していたし、住宅ローンもあって、文字通りお先真っ暗な状態でした。

　しかし最悪の状況から脱するために、いくつかの行動項目を決めて実行していくうちに、手取り月収1760円の4カ月後には月収が1000万円を超えました。そのときに一番大きな成功要因が、人をたどっていく、ということだったんです。

　労働組合の年金資産を運用するというもので、このときは誰も狙っていなかったんです。それで「××っていう労働組合知らない？」と聞きまくりました。すると「そこは知らないけれど、元労働組合の役員は知っているので、そこに訊けばわかるかもしれないから紹介してあげる」と言われたんです。そこからたどって、最終的にいただいた金額が170億円。知っている人にたどりつくまで聞いていく、これを活用しない手はないと思います。

■富裕層営業へのチャンスメイク2〜イベントで人を引き付ける

　相手が何に関心があるか探り当てるのはとても重要です。オーナー経営者に絞ると、とても簡単です。経営者の関心事というのはたいてい決まっているんです。

　自分の事業が成長すること、以上。

　単純明快でしょう。もし僕が経営者の立場だとします。保険の営業が来て「社長の夢はなんですか？」「社長のライフプランは？」と聞かれたら、まず鼻で笑うと思いますよ。そんなの自分の事業が成長するかどうかに決まっているじゃないか、と。事業は社員や家族との運命共同体でもあるわけで、最大の関心事と言ったら事業の成功に決まっています。

　事業の成功を因数分解すると3つぐらいしかない。売上げ増、コストダウン、資金調達。この3つに属するものに対して直球を投げ込むということなんですよ。

　それには宿題をもらって100点満点だとしたら101点で返す。期待をほんの少しだけ上回るようにして返すことも効果的です。売上げを上げるという点でいうと、一番効果的なのはビジネスマッチングですよね。戦略的パートナーを探してあげるとなると、こちらの人脈の多さがものを言いますから、これを繰り返していくと積み重なっていくので、どんどん仕事も楽になってきます。

　また、相手の関心事に対して自分ができることは何かと研究してみると、効果的なのがイベントだと実感します。セミナーや勉強会を開くということですが、僕はこれを『勉強会マーケティング』と呼んでいます。勉強会は思いもよらない、グレードの高い人たちと出会いを作るチャンスの場になるんです。

　経営者の中には、セミナーや勉強会で話を聞くうちにどんどん発想が広がって行くというタイプを多く見かけます。彼らは誰がどうやって成功したかって話が大好きなんですね。

　ここで重要なのは、自分の好きなものや得意なものとクロスしないといけないということ。自分よりも地位や立場が上の人に対して｢勉強の場を設ける｣「教える」ということは、非常に緊張しますし、二の足を踏んでしまう人も多いでしょう。おすすめするのが、自分でイベントを開く前に、自身がセミナーとか勉強会に積極的に参加して、話を聞くということです。他の勉強会から発想が広がったり、話し方のテクニックを学んだりすることができます。

　しかし、セミナーや講演会に頻繁に出席すると、お金も時間も取られる。そう悩んでいる人には、自らが幹事になって勉強会を立ち上げてみることです。「勉強」が重々しいなら、「朝食会」「ランチ会」「同好会」でもいいですから、とにかく自分が情報の通り道に中心に居続けることです。

　ハードルの高い相手の勉強会を開催するのなら、重要なのは「教える」という立ち位置から入ること。あなたの専門分野でもいいですし、ビジネス系の資格を取得している人なら、その分野でもいい。自身が中心になって開催することを続けることで、思いがけないコミュニティが生まれます。

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